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第一百三十章风险与销售
冬天来了,江南的冬天来的比较迟,十二月的第一天,北方一股强冷空气,从北扫到南,**之间,把温暖的江南直接带进雪花漫天飞舞的冬天!
这些天,王浩到处奔波收取货款,到了一号,货款收的也就只剩洞源纸袋厂这一家了,洞源纸袋厂老板张海红答应下午将三十万汇票亲自送到东风旅馆。 ..
下午四点,王浩在房间里终于等待到张海红的到来,不过,老杨也跟着一起来了。
张海红将三十万汇票交给王浩时一脸歉意地说:“王老板,不好意思,让你等到现在。”
王浩本来想马上带他们俩到红楼饭店喝酒去,张海红因为天下着雪花,不想喝酒,想早点赶回家去,他对王浩说就在房间坐坐,有事要与王浩商量。
原来,张海红有个大舅子,也就是张海红老婆的最大一个弟弟。大舅子姓赵,名叫亮飞,比张海红小两岁。九十年代初,兰溪兴起纺织工业,纺织厂遍地开花。当时,纺织机械在兰溪可是属于紧俏产。赵亮飞看准行情,便与几个兄弟姐妹商量,由其出面成立一个纺织机械厂,短短两年时间,就让他赚到了将近三百万元。当时,赵亮飞红极一时。可是,纺织机械在兰溪兴旺只是昙花一现,两年不到,整个兰溪上千家大小纺配厂便关门倒闭。赵亮飞跳出来快,没受到损失。他怀揣三百万赚来的钞票,到处寻找投资项目,短短三年时间,投资了六个项目,其中养过蟹,开过厂,最后又投资开了一个食添加剂厂。厂刚建好,三百万赚来的钱早已花光,还欠了七八十万。而且,这个食添加剂厂因为设备问题,又加上资金紧缺,从建成那一天开始,就没有出过一两合格的产。
赵亮飞从红极一时的名人高处,只两三年时间,就掉进万劫不复的深渊。这种距大的反差,让赵亮飞精神彻底崩溃,整天要死要活,闹得整个家族鸡犬不宁。
在这种情况之下,张海红与几个兄弟姐妹商量,让赵亮飞在食添加剂厂办一家纸袋厂,这是看得见赚钱的,投资又不大,张海红让出一个水泥厂业务给赵亮飞,让其有最低起步筹码。
就为这,张海红说动老杨也投了五万元股份,并让其参与管理。
这不,张海红又说动老杨一起来找王浩,其意思就是希望王浩能像给兰溪几家客户那样的待遇给予赵亮飞,即月初发货,月底付款。
王浩听了张海红的叙说,对于他的求助,王浩没有立即回答,而是沉思了半晌。从张海红的介绍,王浩首先知道赵亮飞目前是一个背负上百万债务之人,从他的经历,可以看出他是一个没有章程的人,是一个缺少思考,不稳重之人。王浩既然明明知道赵亮飞一贫如洗的现状,内心当然不同意给予其优待政策。试想:一个车皮纸袋纸,三十来万货款,赵亮飞如何付得起?王浩根据厂里要求,以及自己一惯以来的销售作风,从来不给客户垫底。因此,王浩想当面拒绝张海红。只是,王浩又考虑到张海红这个人所具有的影响力,又不敢贸然直接拒绝,为此,王浩沉吟良久,方才为难地说:“我们厂的销售员,出来跑业务,都与厂里签订过合同,即承包销售,自付盈亏,如果发生货款短缺,或者被骗,一切责任必须由个人承担。像你的大舅子这种情况,我是不敢给予他兰溪几家用户那样的政策待遇的。”
见到王浩婉言拒绝张海红,陪同张海红一起来的老杨,便马上对王浩说:“王老板你怕什么?有我们张老板担保,你还怕?”老杨这么说后,那张海红不出声,并不表示是还是不是。
王浩害怕出差错,他思索了一会说:“有张老板担保我当然不怕,要不,我发货就直接发给张老板,货款也由张老板支付,你们看怎么样?”
张海红没出声,显然并不满意,还是老杨说:“这样发货容易乱,也麻烦吧!”
王浩则坚持说:“刚开始几个月暂时只能这样发货,如果信誉好,以后可以再谈。”
张海红见王浩做事稳重,知道无法马上让王浩让步,只好点头答应。
王浩送走张海红与老杨,突然决定马上赶去金华,提前乘火车回广西。决定既下,立即收拾行李,然后跟总台说明了一声,便打的赶去金华。一路上虽然雪花飘飘,到处白茫茫一片,但公路上没有积雪,出租车还能顺利前行。
晚上十一点,王浩上了由无锡到南宁的火车。因为买的是无座票,王浩来到九号车箱,预订卧铺,然后就在附近站着,等待车长出来补票。
就在这时,座位上有人用柳州话叫道:“王浩,王浩!”
王浩大吃一惊,心想这火车上还有谁认识我?低头寻找此人,只见两人座位靠走廊一边正坐着厂里销售处长喜飞。这真的是太凑巧了,王浩绝对没想到在这趟火车会遇到喜处长,他马上高兴地叫道:“喜处长,怎么这样巧,你怎么会乘坐这趟火车?”
喜飞年纪比王浩稍大几岁,与东莞办事处主任小蒋一样从王浩老家一家国营矿山调来。初来造纸厂时,任一车间主任。当时,销售科因销售科长李智新贪污挪用公款被判八年徒刑,所以销售科长一职空缺。本来有希望升迁此职的王浩,又因为过年一场打斗,彻底无缘此职。大老板看到销售科里群龙纷争,干脆就直接找一个从来不与销售有关的车间领导来担当销售科长,专门在厂里负责日常事务,断绝所有人对销售科长一职的念想。喜飞就是在这种情况之下,走马上任销售科长。他一直呆在厂里,怎么会出现在无锡去南宁的火车上?
喜飞听到王浩这么问,就站起来,与王浩走到两节车箱连接处,相对而站,然后说:“我从上海组回来。”
王浩听到上海组,又是一惊:“什么时候有上海组,谁在上海组?”
喜飞说:“你不知道吗?今年六月份,厂里派车间副主任小吴到上海跑销售。因为厂里有一个湖北供应商,厂里欠他货款,他就从厂里提纸抵账,拉到上海变卖。大老板认为既然上海有市场,就派小吴来了。我这次是送发票过来,顺便帮小吴拿汇票回厂。”
王浩说:“原来如此,我一点不知道。小吴在上海做的怎么样?每月有多少销量?”
喜飞说:“小吴比你差远了,他每月才二十来万销售额。”
王浩说:“也不错了,他新开市场,有这个数也不错了!”
喜飞说:“我觉得小吴太死板,虽然他是正牌大学生,但不适合跑销售。”
王浩说:“有文化的人,慢慢会适应过来的。”
喜飞说:“厂里公认你是销售一流好手,我想听听你跑销售的秘诀。”
王浩说:“喜处长过奖了,我只是厂里普通的一名销售员,能有什么秘诀?”
喜飞说:“连大老板都老是称赞你,你就别谦虚了,就算是我向你讨教吧,你就谈谈销售成功的秘诀吧。”
王浩不好意思过于谦逊,怕喜飞不高兴,想了一想就说:“跑销售各人有各人的成功经验,以我的体验来说,成功的销售员必须做到如下三点:第一,你首先必须想尽办法让客户认可你,这是成功的第一步;第二,你必须想尽办法让客户喜欢你离不开你,这是成功的第二步;第三,你在客户喜欢你和离不开你的情况之下,还必须想尽办法拥有让客户惧怕你的社会能力,这是成功的第三步。”
喜飞思考了一会,然后说:“这第三点对销售员来说有必要吗?做为销售员,只要把产销的出去,货款能拿的回来,这就是成功了。”
王浩摇摇头说:“对于普通销售员来说,你说的这两点应该是这样。但是,如果你要做的更好,那你就必须拥有让客户惧怕你的能力,比如说:对方欠你的货款,而且对方还是一个无赖,如果他看你好欺负,他或许就想不付款。但如果你在当地有很好的社会能力,能让他觉得害怕时,他绝对不敢有不付款之心。”
这时,一位一直站在旁边的壮年男子点头赞许道:“这位朋友高见,他说的绝对正确。”
喜飞听的也是心服口服,心里暗暗思忖道:这王浩果然想的与一般人不同,难怪他到哪都能打开大市场,并且能形成大气候,拥有良好的资金回笼,极少有欠款。这种天才销售员,厂里除了一个王浩,真是再也找不到第二个人了。
王浩补了一张卧铺票,便告辞喜飞,独自到卧铺车箱去了。
第二天半夜时分,王浩回到厂里。他好几个月没回家了,当他打开家门,一股霉味充满了家里,往日温馨的家,已成为过去,王浩心里一阵酸楚!
打开家中所有的门窗,让新鲜空气充盈每个角落。洗过澡,铺好**,然后**睡觉,没有梦,不再悲伤,一觉天亮。
起来洗漱之后,去厂大门外老乡开的米粉店里吃早餐。碰到长驻桂林的孙副处长,他告诉王浩一个惊人新闻:东莞办事处主任小蒋被撤职回厂,原因是一个客户欠了一百多万跑掉了!
获知小蒋被撤职回厂,王浩心里一阵欣喜,终于等到这一天了!只是,王浩不知道是哪个客户拿了一百多万元货款跑掉,他心里未免起了猜疑,不会是汇龙老板李秋万跑掉吧?不可能,不可能啊... -->>
第一百三十章风险与销售
冬天来了,江南的冬天来的比较迟,十二月的第一天,北方一股强冷空气,从北扫到南,**之间,把温暖的江南直接带进雪花漫天飞舞的冬天!
这些天,王浩到处奔波收取货款,到了一号,货款收的也就只剩洞源纸袋厂这一家了,洞源纸袋厂老板张海红答应下午将三十万汇票亲自送到东风旅馆。 ..
下午四点,王浩在房间里终于等待到张海红的到来,不过,老杨也跟着一起来了。
张海红将三十万汇票交给王浩时一脸歉意地说:“王老板,不好意思,让你等到现在。”
王浩本来想马上带他们俩到红楼饭店喝酒去,张海红因为天下着雪花,不想喝酒,想早点赶回家去,他对王浩说就在房间坐坐,有事要与王浩商量。
原来,张海红有个大舅子,也就是张海红老婆的最大一个弟弟。大舅子姓赵,名叫亮飞,比张海红小两岁。九十年代初,兰溪兴起纺织工业,纺织厂遍地开花。当时,纺织机械在兰溪可是属于紧俏产。赵亮飞看准行情,便与几个兄弟姐妹商量,由其出面成立一个纺织机械厂,短短两年时间,就让他赚到了将近三百万元。当时,赵亮飞红极一时。可是,纺织机械在兰溪兴旺只是昙花一现,两年不到,整个兰溪上千家大小纺配厂便关门倒闭。赵亮飞跳出来快,没受到损失。他怀揣三百万赚来的钞票,到处寻找投资项目,短短三年时间,投资了六个项目,其中养过蟹,开过厂,最后又投资开了一个食添加剂厂。厂刚建好,三百万赚来的钱早已花光,还欠了七八十万。而且,这个食添加剂厂因为设备问题,又加上资金紧缺,从建成那一天开始,就没有出过一两合格的产。
赵亮飞从红极一时的名人高处,只两三年时间,就掉进万劫不复的深渊。这种距大的反差,让赵亮飞精神彻底崩溃,整天要死要活,闹得整个家族鸡犬不宁。
在这种情况之下,张海红与几个兄弟姐妹商量,让赵亮飞在食添加剂厂办一家纸袋厂,这是看得见赚钱的,投资又不大,张海红让出一个水泥厂业务给赵亮飞,让其有最低起步筹码。
就为这,张海红说动老杨也投了五万元股份,并让其参与管理。
这不,张海红又说动老杨一起来找王浩,其意思就是希望王浩能像给兰溪几家客户那样的待遇给予赵亮飞,即月初发货,月底付款。
王浩听了张海红的叙说,对于他的求助,王浩没有立即回答,而是沉思了半晌。从张海红的介绍,王浩首先知道赵亮飞目前是一个背负上百万债务之人,从他的经历,可以看出他是一个没有章程的人,是一个缺少思考,不稳重之人。王浩既然明明知道赵亮飞一贫如洗的现状,内心当然不同意给予其优待政策。试想:一个车皮纸袋纸,三十来万货款,赵亮飞如何付得起?王浩根据厂里要求,以及自己一惯以来的销售作风,从来不给客户垫底。因此,王浩想当面拒绝张海红。只是,王浩又考虑到张海红这个人所具有的影响力,又不敢贸然直接拒绝,为此,王浩沉吟良久,方才为难地说:“我们厂的销售员,出来跑业务,都与厂里签订过合同,即承包销售,自付盈亏,如果发生货款短缺,或者被骗,一切责任必须由个人承担。像你的大舅子这种情况,我是不敢给予他兰溪几家用户那样的政策待遇的。”
见到王浩婉言拒绝张海红,陪同张海红一起来的老杨,便马上对王浩说:“王老板你怕什么?有我们张老板担保,你还怕?”老杨这么说后,那张海红不出声,并不表示是还是不是。
王浩害怕出差错,他思索了一会说:“有张老板担保我当然不怕,要不,我发货就直接发给张老板,货款也由张老板支付,你们看怎么样?”
张海红没出声,显然并不满意,还是老杨说:“这样发货容易乱,也麻烦吧!”
王浩则坚持说:“刚开始几个月暂时只能这样发货,如果信誉好,以后可以再谈。”
张海红见王浩做事稳重,知道无法马上让王浩让步,只好点头答应。
王浩送走张海红与老杨,突然决定马上赶去金华,提前乘火车回广西。决定既下,立即收拾行李,然后跟总台说明了一声,便打的赶去金华。一路上虽然雪花飘飘,到处白茫茫一片,但公路上没有积雪,出租车还能顺利前行。
晚上十一点,王浩上了由无锡到南宁的火车。因为买的是无座票,王浩来到九号车箱,预订卧铺,然后就在附近站着,等待车长出来补票。
就在这时,座位上有人用柳州话叫道:“王浩,王浩!”
王浩大吃一惊,心想这火车上还有谁认识我?低头寻找此人,只见两人座位靠走廊一边正坐着厂里销售处长喜飞。这真的是太凑巧了,王浩绝对没想到在这趟火车会遇到喜处长,他马上高兴地叫道:“喜处长,怎么这样巧,你怎么会乘坐这趟火车?”
喜飞年纪比王浩稍大几岁,与东莞办事处主任小蒋一样从王浩老家一家国营矿山调来。初来造纸厂时,任一车间主任。当时,销售科因销售科长李智新贪污挪用公款被判八年徒刑,所以销售科长一职空缺。本来有希望升迁此职的王浩,又因为过年一场打斗,彻底无缘此职。大老板看到销售科里群龙纷争,干脆就直接找一个从来不与销售有关的车间领导来担当销售科长,专门在厂里负责日常事务,断绝所有人对销售科长一职的念想。喜飞就是在这种情况之下,走马上任销售科长。他一直呆在厂里,怎么会出现在无锡去南宁的火车上?
喜飞听到王浩这么问,就站起来,与王浩走到两节车箱连接处,相对而站,然后说:“我从上海组回来。”
王浩听到上海组,又是一惊:“什么时候有上海组,谁在上海组?”
喜飞说:“你不知道吗?今年六月份,厂里派车间副主任小吴到上海跑销售。因为厂里有一个湖北供应商,厂里欠他货款,他就从厂里提纸抵账,拉到上海变卖。大老板认为既然上海有市场,就派小吴来了。我这次是送发票过来,顺便帮小吴拿汇票回厂。”
王浩说:“原来如此,我一点不知道。小吴在上海做的怎么样?每月有多少销量?”
喜飞说:“小吴比你差远了,他每月才二十来万销售额。”
王浩说:“也不错了,他新开市场,有这个数也不错了!”
喜飞说:“我觉得小吴太死板,虽然他是正牌大学生,但不适合跑销售。”
王浩说:“有文化的人,慢慢会适应过来的。”
喜飞说:“厂里公认你是销售一流好手,我想听听你跑销售的秘诀。”
王浩说:“喜处长过奖了,我只是厂里普通的一名销售员,能有什么秘诀?”
喜飞说:“连大老板都老是称赞你,你就别谦虚了,就算是我向你讨教吧,你就谈谈销售成功的秘诀吧。”
王浩不好意思过于谦逊,怕喜飞不高兴,想了一想就说:“跑销售各人有各人的成功经验,以我的体验来说,成功的销售员必须做到如下三点:第一,你首先必须想尽办法让客户认可你,这是成功的第一步;第二,你必须想尽办法让客户喜欢你离不开你,这是成功的第二步;第三,你在客户喜欢你和离不开你的情况之下,还必须想尽办法拥有让客户惧怕你的社会能力,这是成功的第三步。”
喜飞思考了一会,然后说:“这第三点对销售员来说有必要吗?做为销售员,只要把产销的出去,货款能拿的回来,这就是成功了。”
王浩摇摇头说:“对于普通销售员来说,你说的这两点应该是这样。但是,如果你要做的更好,那你就必须拥有让客户惧怕你的能力,比如说:对方欠你的货款,而且对方还是一个无赖,如果他看你好欺负,他或许就想不付款。但如果你在当地有很好的社会能力,能让他觉得害怕时,他绝对不敢有不付款之心。”
这时,一位一直站在旁边的壮年男子点头赞许道:“这位朋友高见,他说的绝对正确。”
喜飞听的也是心服口服,心里暗暗思忖道:这王浩果然想的与一般人不同,难怪他到哪都能打开大市场,并且能形成大气候,拥有良好的资金回笼,极少有欠款。这种天才销售员,厂里除了一个王浩,真是再也找不到第二个人了。
王浩补了一张卧铺票,便告辞喜飞,独自到卧铺车箱去了。
第二天半夜时分,王浩回到厂里。他好几个月没回家了,当他打开家门,一股霉味充满了家里,往日温馨的家,已成为过去,王浩心里一阵酸楚!
打开家中所有的门窗,让新鲜空气充盈每个角落。洗过澡,铺好**,然后**睡觉,没有梦,不再悲伤,一觉天亮。
起来洗漱之后,去厂大门外老乡开的米粉店里吃早餐。碰到长驻桂林的孙副处长,他告诉王浩一个惊人新闻:东莞办事处主任小蒋被撤职回厂,原因是一个客户欠了一百多万跑掉了!
获知小蒋被撤职回厂,王浩心里一阵欣喜,终于等到这一天了!只是,王浩不知道是哪个客户拿了一百多万元货款跑掉,他心里未免起了猜疑,不会是汇龙老板李秋万跑掉吧?不可能,不可能啊... -->>
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